EFW (10)

Татьяна Филиппова: «Менеджер должен быть лучшим продавцом»

  • 3256
  • 0
  • 27 Апреля 200918:11
Сюжеты: EFW

24 апреля в рамках профессиональной программы Eurasian Fashion Week прошел семинар генерального директора консалтинговой компании Filigree Татьяны Филипповой «Коммерческий успех бутика: чем действительно должны заниматься продавцы и коммерческие директора предприятия».

Коммерческий успех предприятия – это выполнение и стабильность выполнения плана продаж в течение определенного времени – недели, месяца, года. Важно не только продумывать и представлять динамику продаж, но и следить выполнением намеченного – например, к моменту старта распродаж должно быть продано 70% коллекции магазина. Коммерческий успех – это живая клиентская база: люди, которые регулярно совершают покупки, и новые клиенты, которые приходят с намерением купить и делают это. Как добиться этого успеха? Ответ прост и содержится в ежедневной и непрекращающейся ни на минуту работе с персоналом, роль которого – не улыбаться или консультировать, а именно ПРОДАВАТЬ.

Основные точки работы продавцов в магазине – в зонах входа и представления товара, а также у примерочной. Продажи – это сервис, это непрекращающаяся ни на минуту работа с клиентами, и для достижения большего результата необходимо владеть определенными техниками – немедленно реагировать на каждого покупателя, произносить правильные фразы, грамотно проводить презентацию и примерку одежды.

Если с реакцией на входящего в магазин клиента все понятно, про остальные техники стоит рассказать подробнее. Оптимальным вариантом успешной «продающей» фразы стоит считать предложение «Давайте (позвольте) подскажу (помогу) сориентироваться (выбрать)». При использовании этой техники продавцу важно знать весь ассортимент, особенности коллекций и каждой модели. Презентация – следующий важный шаг на пути к продаже вещи. Нужно всегда предлагать модели комплектами, обязательно говоря о преимущества каждой вещи и комплекта в целом (что подчеркивает вещь, что поможет скрыть, в чем плюсы использования и т.д.). Далее – персонал с клиентом переходят к примерке: поднося комплекты к примерочной, всегда думайте о количестве или качестве: что лучше – принести десятки комплектов по одному или сразу несколько, но качественно составленных – чтобы клиенту подошло и следующим шагом стала покупка. Если у продавцов нет специального образования стилиста, нужно составить все возможные total looks заранее и выучить их с персоналом – чтобы каждый продавец знал все возможные варианты назубок. Также важна командная работа у примерочных: продавец работает с клиентом (описывает преимущества комплектов, рассказывает о коллекции) и ассистент (подносит комплекты).

Вместе с выработкой техник работы появляются и новые критерии оценки продавцов – скорость и качество реакции на каждого входящего в магазин и на запрос клиента, скорость и качество предложения клиенту полных луков, лимит времени на одного покупателя (нужно, чтобы этого лимита не было вообще, а персонал работал с человеком до покупки). Для того, чтобы результаты работы продавцов не разочаровали, важно составить правильный алгоритм работы с персоналом – проводить ежедневный утренний тренинг в торговом зале (на знание ассортимента, умения составлять луки), продавать персоналу задачи дня и продумывать технологии контроля и обучения.

Работа менеджера также зачастую нуждается в корректировке. Точки работы менеджера – это зона входа (если ли там продавец и что он делает?), склад (бардак или все в порядке?), комната для персонала (не прохлаждаются ли продавцы?) и кабинет директора (директор контролирует процесс или занят своими делами?).

Рабочий день менеджера в магазине должен проходить по определенному алгоритму с четко выполняемыми задачами – утро самого менеджера и коллектива, работа на складе и в торговом зале и вечер коллектива.

Каждое утро управляющий должен начинать с ознакомления с коммерческим планом дня и учета задач (чтобы ставить задачи продавцам) и подсчета ресурсов (сколько человек сегодня работают в зале, какого они уровня подготовки). Утро коллектива стоит начать с собрания – постановка задачи каждому на день (сколько вещей нужно продать, каких артикулов), фиксирование на информационной доске плана.

Работа на складе сводится к трем «всё» - всё отдельно, всё подписано, всё проверено, а в торговом зале стоит не только присматривать за подчиненными, но и работать самому. Причем высший пилотаж – это исполнение обязанностей ассистента при продавце на этапе примерки. Естественно, никто не отменял корректировки действий персонала и наблюдения за порядком в зале. Вечер коллектива для менеджера – это подведение итогов, фиксирование выполнения задач, правильных и неправильных действий в работе с клиентами, а также благодарность персоналу за работу.

Оценка труда менеджера должна проводиться по следующим критериям – способность выделить и поставить коммерческие задачи для каждого конкретного дня, работа с ресурсами, формулировка задач для персонала (КАК делать), осознанность действий и максимальная отдача, ориентация на результат.

«Главное в работе – это активный поиск новых возможностей, а не упоение собственной беспомощностью, - комментирует Татьяна Филиппова. – У нас в компании не любят слово “кризис”, потому что многие клиенты винят кризис в отсутствии продаж и, соответственно, дохода. Кризис – это не повод сваливать на него все свои ошибки. Нужно найти свои точки роста, правильно оценить их и предложить варианты действий».

Комментарии

Мы будем вынуждены удалить ваши комментарии при наличии в них нецензурной брани и оскорблений.

Комментировать новости могут только зарегистрированные пользователи.