Битва онлайн и оффлайн

Есть ли соревнование в онлайне и оффлайне и как быть новым игрокам фешен рынка обсуждали 23 марта в ЦДП на Покровке 47.

Участники дискуссии: Станислав Коробочка (руководитель направления Omni-channel Эконика), Андрей Осокин (директор по маркетингу Quelle), представитель VANS и  экс-специалист в Lamoda.

Кратко и тезисно. А вы думайте и делайте выводы сами.

Станислав Коробочка: "...крупные мультибрендовые онлайн-площадки диктуют свои условия и сами ставят скидки, даже если коллекция новая. Но мы это прекратили, заявив, что все наши изделия должны стоить одинаково, что в онлайне, что в оффлайне. Разумеется, нам дали эти условия, потому что мы достаточно большой игрок. Но малым бреднам такие условия недоступны. Пересечение нашей оффлайн и онлайн аудитории всего 3%, а это значит, что покупатель в онлайне имеет совершенно иные характеристики и потребности, чем покупатель в рознице. Мы пробовали затянуть онлайн-потребителей в нашу розницу (например, возврат покупки на сайте в любой розничный магазин, скидки на покупку в розницу для клиентов с сайта), но ничего не сработало. Это разные люди и точка. Наши капсульные коллекции (например, с Хромченко) продаются только в рознице и это политика компании. Поэтому нельза однозначно сказать, что наша розница страдает, туда приходят разные клиенты".

Андрей Осокин: "......для крупных мультибрендовых магазинов новые компании как капля в море, они не будут заниматься вашими клиентами, поэтому если в вашем собственном интернет-магазине клиенты лояльны, то на странице мультибренда вы не можете на это рассчитывать, поэтому нужно самим заниматься продажами на таких ресурсах......ценовой конкуренцией уже никого не победить, нужно думать над ценностью. Мультибренды дают вам витрину и выход на аудиторию, а уже вы конкретно должны заниматься вашими заявками и клиентами. У средстатистического американца, на телефоне стоит 3 продающих приложения и первые два это всегда Amazon и eBay. Поэтому ваши собственные интернет-магазины будут всегда проигрывать этим гигантам. Ценовой войной их не победить. Покупатели очень прагматичны, они всегда найдут где дешевле, быстрее и так далее. Поэтому вам нужно предлагать еще дополнительную ценность, помимо той, что уже дают эти площадки и тогда у вас появляются какие-то шансы остаться на плаву в онлайне. В этом смысле контекстная реклама неэффективна, эффективны блоггеры, потому что они ближе к телу покупателя. Лояльность=деньги. Формировать лояльность сервисом и ценой уже невозможно, такой игрок уже есть и его не победить. Поэтому занимайтесь брендингом, работайте с коммюнити, формируйте лояльность и тогда будут покупать именно у вас. Сильному бренду мультибрендовые онлайн-площадки не нужны, например, новая коллекция New balance  продается только у них в магазинах, а сток на Lamoda. Это о чем-то говорит? Это реалии рынки. На мультибрендовом сайте люди ищут не бренды, а просто категорию, например, брюки и они выбирают по своим критериям и покупают, а потом у себя дома они могут обнаружить бренд и так можно косвенно формировать узнаваемость бренда, но изначально покупатель не искал именно этот конкретный бренд. То есть мультибренды - это про покупки товаров, а не брендов".

Экс-представитель Lamoda: "Lamoda чуть не обанкротилась в первый год своего существования, потому что не справлялась в доставкой. Курьерские службы не предоставляли нужный сервис и срывали сроки и клиенты были не довольны. Как только мы решили вопрос с доставкой, положение улучшилось. Крупные мультибренды дают инфраструктуру и рекламные возможности на своей площадке, больше ничего они гарантировать не могут".

Я не даю своего мнения здесь, потому что хочу, чтоб вы сами сделали выводы.

Делитесь в комментариях - что вы думаете обо всем этом?