DIM (21)

Что происходит с маркой DIM?

  • 3036
  • 0
  • 27 Января 200410:59
Сюжеты: DIM
Каждый, кто занимался продажами нижнего белья, в своей работе сталкивался с теми или иными проблемами. Поэтому одну из рубрик нашего журнала мы решили посветить обсуждению насущных вопросов, которые возникают в процессе профессиональной деятельности многих бельевых компаний.

Одним из таких вопросов являются отношения поставщика и дистрибьютора.

Всем известная марка DIM, локомотив бельевого бизнеса, недавно сменила дистрибьютора в России. В чем же причина таких глобальных изменений в период постоянно возрастающей популярности? С этим и другими вопросами мы обратились к двум оппонентам: бывшему дистрибьютору – компании «ВИГО-ЛЮКС», и французскому производителю – фирме DIM. На вопросы редакции ответил коммерческий директор компании «ВИГО-ЛЮКС» Игорь Швыркин и главный экспорт-менеджер компании DIM Фабьен Буке.

1. В течение многих лет Ваша компания являлась дистрибьютором марки DIM и за это время Вами проделана большая работа по ее популяризации на российском рынке. Вместе с тем, создается впечатление, что в последнее время Ваша активность по продвижению бренда заметно упала. С чем это связано?

Игорь Швыркин - Мало кто из российских потребителей слышал о DIM, пока наша компания в декабре 1996 г. не начала заниматься продвижением марки на российский рынок. 1 июля 1997 г. производитель DIM заключил контракт об эксклюзивном дистрибьюторстве на территории Российской Федерации с компанией Luxicom, которая делегировала эти права нашей компании после подписания соответствующего контракта о торговом сотрудничестве.

За 7 лет упорной работы нам удалось вывести марку DIM в число наиболее популярных бельевых брендов в России. Благодаря значительным инвестициям в развитие бизнеса, была создана собственная розничная сеть в Москве (14 магазинов), филиал в г. Санкт-Петербурге (5 магазинов), а также крупная региональная сбытовая сеть в стратегически важных регионах России с основными центрами в Краснодарском крае, Поволжье, на Урале, в Сибири и Дальнем Востоке, включающая более 150 партнеров. Компании удалось добиться беспрецедентной лояльности среди партнеров по бизнесу и ко нечных покупателей, завоевать высокий имидж в авторитетных деловых кругах.

30 июня 2003 г. контракт между нашей компанией и Luxicom истек и, несмотря на то, что с нашей стороны были выполнены все взятые обязательства, представлен бизнес-план по удвоению товарооборота DIM за 4 года, руководство Luxicom без объяснения каких-либо причин отказалось продлить контракт с нашей компанией, а право эксклюзивной дистрибуции передало третьей компании, ссылаясь на то, что таково пожелание руководства DIM. Наши неоднократные обращения к руководству DIM с просьбой прояснить сложившуюся ситуацию были оставлены без ответа. Естественно, что любые дальнейши е усилия с нашей стороны по продвижению марки DIM стали лишены всякого смысла.

2. Вы обладаете широкой сетью магазинов в Москве и Санкт-Петербурге, развитую сбытовую сеть в регионах, которые изначально были ориентированы на марку DIM. Каким образом Вы строите работу сейчас, лишившись основного бренда?

И.Ш. - Не будем скрывать, что утрата марки DIM была ощутима для компании, поскольку занимала весомую долю в бизнес-портфеле марок, с которыми мы работали. Вместе с тем, мы не испытываем никаких панических настроений. Созданный нами запас прочности достаточно высок: сеть наших магазинов продолжает ритмично работать и в Москве, и в Санкт-Петербурге, несмотря на то, что в течение полугода не было ни одной закупки продукции DIM. Для ликвидации товарных остатков нами уже в августе 2003 г. была создана стоковая торговая сеть “Модный дворик”, насчитывающая на сег одня 5 магазинов, которые пользуются большой популярностью у покупателей.

Начиная с декабря, мы приступили к продвижению французской марки 6IXTY8IGHT, в том числе и в регионах. Уже первые результаты продаж показывают, что марка имеет весьма высокий потенциал и перспективы на российском рынке. “На подходе” и другие известные бренды, которые также будут предложены в регионы. Руководство компании уверено, что как только удастся сформировать выгодное товарное предложение региональным партнерам, а это уже вполне реально, сеть дистрибуции будет восстановлена.

3. Как Вам видятся основные задачи в обозримом будущем?

И.Ш. - Ну, во-первых, свою основную задачу на сегодня мы видим в формировании стратегических альянсов с теми российскими компаниями, которые оказались, или могут оказаться в аналогичной ситуации, и хорошо понимают это. Указанная работа, уже началась. Если Вы заметили, и в концептуальных магазинах нашей компании “КОКОН”, и в сети стоковых магазинов “Модный дворик”, и в других наших магазинах появились такие известные бренды, как Antinea, Elle, Barbara, Bruno Banani, Ferre, Paco Rabanne, Passtunette, Ambra и др.

Во-вторых, это продолжение поиска надежных, вдумчивых партнеров среди зарубежных производителей, ориентированных на длительное стратегическое сотрудничество, осознающих перспективы российского бельевого рынка и готовых войти на него всерьез и надолго.

В-третьих, дальнейшее развитие сети наших концептуальных магазинов “КОКОН” и перевод фирменных магазинов DIM в формат мультимарочных. Кстати, первый фирменный магазин DIM в Москве, на улице Большая Якиманка, 39 был открыт нами на несколько лет раньше, чем это сделал производитель DIM во Франции.

Наша компания – далеко не единственная из тех, кто столкнулась с проблемами подобного рода в ушедшем году, и, конечно же, не последняя, кто рискует получить полный букет аналогичных проблем в будущем. Цитата Мао Дзэдуна, “чем хуже – тем лучше”, приобрела для нас вполне реальный смысл: мы более четко увидели и осмыслили потенциальные проблемы, сделали выводы, оценили устойчивость нашей компании, мы готовы к дальнейшему развитию бизнеса.

Чтобы окончательно разобраться в ситуации, мы обратились непосредственно в компанию DIM. И в этом нам попытался помочь главный экспорт-менеджер компании DIM Фабьен Буке (Fabien Bouquet).

1.Компания DIM сменила дистрибьютора. В чем, на ваш взгляд, может быть причина передачи дистрибьюторских прав?

Фабьен Буке - В течение 9 лет мы сотрудничаем с одним эксклюзивным дистрибьютором и партнером в России. Это французская компания Luxicom, которая в свою очередь работала с суб-партнерами. В июле 2003 года мы предложили компании Luxicom организовать свою собственную локальную «платформу» с целью улучшения сервиса и системы реализации белья DIM нашим российским клиентам. Для достижения взаимных интересов, наши партнеры из компании Luxicom открыли новую компанию – ООО «Еврогрупп», которая является эксклюзивным дистрибьютором марки DIM в России. Компания «Еврогрупп» т акже будет обеспечивать маркетинговую поддержку, и поддержку по всем вопросам, касающимся оптовых и розничных продаж белья марки DIM.

2. Каким образом вы собираетесь строить отношения с новым дистрибьютором – фирмой «Еврогрупп», и какую роль в настоящее время играет компания Luxicom, которая являлась эксклюзивным дистрибьютором DIM в течение последних лет?,

Ф.Б. - Наши отношения с «Еврогрупп» будут такими же тесными, какими они всегда являлись с компанией Luxicom. Мы полностью доверяем людям, которые стоят во главе компании «Еврогрупп», и перед ними стоит одна и та же цель – вместе продолжить успешное развитие марки DIM на российском рынке. Мы уверены, что потенциал нашего бренда очень высок, и хотим предложить наиболее привлекательную систему распространения марки DIM в России, основываясь на следующих критериях:

 Привлекательный бренд, обладающий высокой популярностью и ярким имиджем на рынке, крупные инвестиции в рекламные и промо-акции.

 Хорошее сочетание цены и качества для конечного потребителя.

 Большой выбор мужского и женского белья, чулочно-носочных изделий, колгот; обновление коллекций согласно последним направлениям моды.

 Постоянные инновации в области продукции, благодаря огромным инвестициям в отдел исследования и развития компании DIM

 Хороший сервис и доступность марки DIM в России.

3. Какими чисто экономическими показателями вы руководствуетесь при предъявлении требований об увеличении объемов продаж, и в чем заключается ваша помощь дистрибьютору для достижения поставленных задач?

Ф.Б. - Помимо чисто экономических показателей, мы также следим за эволюцией развития требований российских покупателей, чтобы как можно точнее предугадывать их ожидания. Мы заметили, что в последние годы, покупатели с возрастающим интересом следят за развитием моды и трендовых направлений и, соответственно, их требования при покупке белья стали более высокими по сравнению с прошлым. Благодаря опыту европейских экспертов и специалистов компании DIM, мы усовершенствовали бренд с точки зрения моды, более комфортных ощущений, новаторского дизайна, мод елирующих эффектов…

Как производителям нам хотелось бы установить более близкие отношения с российскими клиентами, чтобы в будущем мы могли бы еще лучше предугадывать ожидания нашего общего покупателя.

Также нам бы хотелось поделиться опытом и развивать систему розничной торговли, путем открытия франчайзинговых и концептуальных магазинов и корнеров марки DIM, которые уже успешно функционируют в Западной Европе. Мы представим данную концепцию своим клиентам и вместе создадим бизнес-модель ведения розничной торговли.

4. Что для вас важнее: резкое увеличение объемов или стабильность продаж на российском рынке?

Ф.Б. - У нас есть цель – мы стремимся «написать» долгую историю – cагу марки DIM в России с помощью наших клиентов, и мы нацелены на непрерывное увеличение объемов продаж в ближайшие годы.

Для редакции многие вопросы остались не до конца понятными. Так что дискуссия продолжается...

Источник: Lingerie, №1 2004

Комментарии

Мы будем вынуждены удалить ваши комментарии при наличии в них нецензурной брани и оскорблений.

Комментировать новости могут только зарегистрированные пользователи.