Fashion как творчество. История 1

Начинаю цикл лекций "Fashion как творчество и Fashion как бизнес".

Fashion как творчество - это когда творческие люди, рисующие красивые рисунки, вдруг решают, что могут стать крутыми бизнесменами, модными международными дизайнерами. И понеслась.....а потом приходит осознание реальности....у других крушение картины мира....у третьих опускаются руки.... у одних появляется опыт....и так далее

Fashion как бизнес - это когда предприниматель решает заняться швейным/дизайнерским бизнесом. Это собственный опыт (либо сами шили, либо имели опыт заказа пошива), анализ трендов, анализ аудитории, исследования рынка, формирование бизнес-процессов, операционный и управленческий контроль, финансовое планирование, закупки, оценка качества, рабочие места, прайсы и работа с клиентами....шпульки, нитки, швеи, рукав, посадка, ВТО и много всяких мелочей. В сухом остатке - это учет, контроль и расчет.

Это было ввдение. А теперь истории.

Первая история Виктории Ирбаиевой,  основательницей бренда Viktoria Irbaieva  https://www.irbaieva.com

Начало пути.

- В 2013 году я получила предложение от TrendsBrands сделать коллекцию для продажи на их площадке в Цветном и на сайте. У меня не было ничего, кроме 2-х лет об учения, финала конкурса дизайнеров журнала Grazia и азарта. Зато у меня была первая аренда и первая возможность - посмотреть, как работает уже опытный дизайнер, задавать глупые вопросы новичка про все подряд и вообще чувствовать себя не одной. У нас была огромная мастерская без окон в катакомбах комплекса ПРАВДА,24. Это было «знакомство по объявлению» - дизайнер сумок Игорь Йорк искал напарника на совместную Аренду, я вызвалась и вуаля. Это стоило мне 15 000 рублей в месяц и на двоих у нас было 70 кв.м. Это было очень кайфовое рабочее пространство - мой папа сделал мне огромный закройный стол, мы оборудовали гостевую зону и кухню, рабочие места для портных и склад. У нас, как в казино, не было окон и часов. Находится там хотелось постоянно и что-то делать. И здесь мы сделали первую коллекцию, и, кажется, вторую тоже. И стартовали индивидуальный пошив - спасибо за это моим подругам Ирине Гавура и Людмиле Черняковой. Через какое-то время мы поняли, что все уютно, но люди до нас не доходят и теряются в катакомбах Правды. И решили дальше каждый сам искать новый «дом».

Самостоятельное существование.

- вторая возможность была на Курской, в жилом доме прямо напротив Атриума. Это была трехкомнатная квартира, которая сдавалась по-комнатно. Мне очень понравилась по расположению, предлагалось 14 кв.м за 40000 рублей. После 70 метров за 15 тр. И хотелось, и кусалось. У меня была супер-команда - конструктор/технолог плюс одна портная надомница. Так что все впихивалось. Но деньги кусались. Кстати, курс тогда был 30 рублей за евро. И тут моя супер-команда привела мне второго дизайнера - тоже на старте и тоже очень хотела не прогореть на аренде. Это была возможность сконцентрироваться на индивидуальном пошиве - нас легко было найти. И вот именно на Курской я придумала ту Модель Ателье, которая фактически автономно от меня отшивала все заказы строго в срок, сдавала их с первого раза без переделок и получала повторные заказы от 70% клиентов. Через некоторое время мы заняли вторую комнату (с балконом, 20 кв.м за 55 тр на двоих, перенесли в неё мастерскую, а в первой сделали именно клиентскую для встреч и примерок. И ещё раз мы расширились в рамках этой квартиры, когда передвинуло мастерскую в третью комнату - 27 кв.м за 70 000 рублей).То есть на двоих мы платили 100 000 рублей за 40 кв.м и были в прибыли за счёт интенсивного индивидуального пошива. Но коллекции делать было сложно - приходилось на месяц останавливать индивидуальный пошив и отшивать очень быстро коллекцию. Думаю, не только коллеги из отрасли меня поймут.  За 21 рабочий день сшить 35 предметов новой коллекции - это не для слабаков. Вот тут я научилась четко планировать каждый этап работы над коллекцией и к этапу отшива образцов подходить с очень хорошо продуманными эскизами и подготовленными лекалами. Бесценными оказались знания из парижской школы дизайна Mod’Art про структуру ассортиментной матрицы - что не менее 30% новой коллекции должны строиться на лекалах хитов продаж прошлой. Что в бренде должен быть базовый силуэт и присутствовать в каждой коллекции тоже.

Кризис пришел.....

И вот тут случился кризис валютный 2014 - когда евро подскочил до 80 рублей и это рубануло по коллекциям. При закупке тканей в евро мы все вывалились за рамки целевой себестоимости с треском! Плюс случился эффект карточного домика - как следствие сложностей с закупкой тканей в валюте начали массово закрываться локальные бренды, следовательно - местные цеха лишились заказов на отшив и тоже стали закрываться. Закрылся и тот цех, где 2 года я отшивала коллекции. Пришлось заново отшивать, из других тканей летнюю коллекцию 2015 года. Но в плане аренды появилось много новых возможностей и мы в том же составе (я и другой дизайнер + команда из 5 мастеров) радостно переехали в просторное помещение в особняке на ул.Садовническая. Это была моя третья аренда - на САДОВНИЧЕСКОЙ. Мы платили 55 000 р. на двоих за прекрасные 40 кв.м, к которым ещё добавили Клиентский шоурум за 15 000 рублей и 15 кв.м. Было комфортно, в центре, удобно клиентам и сотрудникам и мы выдохнули. После ужасных продаж Лета 2015 я с усилием сделала осеннюю коллекцию - это был проект с студентами второго набора Fashion Factory, коллекция оказалась удачной и отлично продавалась, но я поняла - я устала от этого сегмента. Когда ткани до 5 евро за метр, простые модели, простые обработки - чтобы стоимость пошива тоже укладывалась в рамки целевой себестоимости. 

Дорога в Премиум....

Однажды утром написала в ПодиумМаркет, ТрендсБрендс и еще несколько магазинов, что снимаем с продаж весь ассортимент и просим возврат в течение недели. Вот так. Чтобы никаких сомнений, метаний и размывания бренда. Это был ноябрь 2015.И сразу после этого переезд, потому что как-то утром, в 8:30, мне позвонили девушки-портные в слезах - в помещении люди в форме, масках и с автоматами, забирают паспорта и требуют покинуть помещение. Оказалось, это делят особняк. Нам повезло - нас единственных не выкинули с треском на улицу, не лишили доступа в арендованные помещения и даже предложили новый договор аренды с новыми хозяевами. Мы отказались.

Следующий переезд.

Мы оказались на Ордынке. И это было хорошо, но обидно. Мы сохранили и размер, и стоимость помещения, но у меня опять не было шоурума, а только просторная мастерская с крохотным закутком для клиентов. Именно здесь я сшила свою первую премиальную коллекцию BOHO CHIC BLACK - это было вдохновение и вызов себе. Случайно я обнаружила поставку чёрного бархата и хлопка на одном из складов и выкупила все рулоны. Выбрала самый не близкий мне стиль - Бохо - и соединила графичность и свободу. Впервые я сотрудничала с профессиональным пиарщиком, впервые мы сняли профессионально безупречный лукбук с одним из самых востребованных в России Фэшн-фотографов, впервые сделали презентацию для редакторов и стилистов глянца. Лучшие московские магазины сами писали с предложением сотрудничать - AIZEL, Гардероб, Боско. И впервые я изменила своему принципу «Утром деньги, вечером стулья» - сначала заработать, потом потратить.

КАК Я РЕШИЛАСЬ УВЕЛИЧИТЬ СТОИМОСТЬ АРЕНДЫ?
Очень просто - посчитала на калькуляторе. Получалось, что для положительного баланса продажи должны вырасти всего на 20-25 процентов, а для уверенного плюса - от 30%. Посчитала - сколько новых клиентов надо привлекать, надо ли увеличивать ассортимент и склад (оказалось, не надо). И решилась. Но со стоимостью аренды еще добавились другие статьи расходов, существенные для премиального бренда - съемки лубков, пиар-сопровождение, работа со звездами, презентации для глянца. Честно - это я не учла. Да, так бывает - очевидные вещи неглупый человек может не учесть. Это про приоритеты, желания и сопротивления.  Когда поняла (спустя месяца 3) - пересчитала необходимый объем продаж. Ну тоже не «ужас-ужас». Даже запланировала активности для привлечения новых клиентов, наняла девушку на оптовых клиентов (правда, с нуля). Вообщем, через 6 месяцев кассовый разрыв настиг меня! Меры по его сокращению были сложными и средне-эффективными. Я даже решилась переместить мастерскую за ТТК! Но через месяц вернула (все-таки сократив аренду с 60 до 30 т.р). Собрав нервы в кулак и вернув частично объём инд.пошива я выровняла за 4 месяца ситуацию в ноль. Аллилуйя! Я поняла, как увеличивать прямые продажи из шоурума, чтобы не зависеть от инд.пошива и продаж магазинов. Выдохнула. И БАБАХ - Ордынка закрывается, тут будет стройка элитного жилого комплекса и за месяц надо переехать. 

Пятая аренда.

В 2016-м была некоторая стагнациях на рынке коммерческой недвижимости. Но вот на ее качество это никак не повлияло.
Так как переехать хотелось с улучшением, то искала в пределах Бульварного кольца. И это был второй раз на одни и те же грабли. После просмотра всякого ужаса за «мои» деньги увидела помещение с огромным окном на Бульвар и стеклянной стеной между комнатами (а это была моя мечта - шоурум и за стеклом - лаборатория, а там Мастера в белых халатах...) - и влюбилась. Это было в 2 раза выше моего плана по цене. И я решила - буду торговаться нещадно. Повезёт - въедем. Не повезло - въехали. Арендодатель пошёл навстречу и предложил цену, всего на 35% выше моего предела + парковка за отдельную плату. И я опять взяла калькулятор.  Вот за что не люблю калькуляторы - они молчат. Они не верещат красным «как ты заработаешь эту сумму?!».

Вопрос на засыпку.

 - "Как это соотносится с твоей стратегией развития?!"  - этот вопрос я научилась задавать себе сама. Но вот манипулировать версиями ответов я тоже умею прекрасно. Из всех возможных вариантов я опыть выбрала самый понятный и комфортный для меня - ставка на инд.пошив. Дополнительных вложений ноль, выхлоп быстрый. Но вот только с долгосрочной стратегией это никак не бьется…Ну ладно.  Долго ли, коротко, а через год подкрался в планах второй кассовый разрыв…Этим никого не удивишь и не испугаешь, дело привычное. Только утомительное. Взялась уже за этот вопрос системно и стратегично. Вот тут в полный рост пригодились и данные из CRM, и умение считать в экселе и на калькуляторе (даже не говорящем), и знание клиентов в лицо. Поставила глобальную цель - выйти в устойчивый рост плюса и несколько «рабочих» задач, в том числе дорастить объем продаж готовой одежды до объема, позволяющего отказаться от инд.пошива и сконцентрироваться на прямых продажах готовых вещей. Спустя несколько месяцев прогресса в продажах поняла - что все-таки косты резать надо жестко и возвращаться в изначальную модель «сначала заработать - потом потратить» в кратчайшие сроки.

МОРАЛЬ.

- Ты или «умираешь», или выносишь уроки. 
- Если повезет - даже не наступаешь в третий раз на одни и те же грабли.
- Я, видимо, вполне себе обучаема и везуча - каждый новый «ужас-ужас» воспринимаю как точку роста и как урок, который надо усвоить с первого раза.

Шестая аренда.

Я усвоила уроки и захожу на второй виток развития прямых продаж готовой одежды бренда VIKTORIA IRBAIEVA! Жду вас в нашем новом шоуруме по адресу Столешников переулок, 11, офис 439! А праздник-открытие сделаю ИЗ ПРИБЫЛИ чуть позже!)

ВЫВОДЫ ДЕЛАЙТЕ САМИ.

Фото с сайта - https://rulesplay.ru/articles/menyat-vse-vokrug/